安利综合分析报告

Amway ZONG HE FEN XI BAO GAO

市场部

2003年3月

目    录

1. 经营概况分析

1、发展策略

• 安利发展方针：内求团结，外求发展，优化管理，强化服务，重视人才，珍惜商誉，努力实干，创建辉煌
• 人力资源策略：吸纳人才、培育人才、善用人才、善待人才

2、经营情况

2002年销售接近60亿元，其中纽崔莱营养品近60%、雅姿+个人护理用品30—33%、家居护理8%左右

• 专卖店情况（截止2003年3月）

3、02年度营销策略

• 02年工作重点：加强服务、顾客第一
• 2002年经营调整方针：

1）坚持一个守法经营的基本原则

2）拥抱两个适应中国国情的改变

3）全面加强三个方面的管理

• 加强人员管理，规范销售队伍
• 加强会议管理，公司主导所有培训会议
• 加强店铺建设，落实店铺经营

4）积极落实四项发展计划”的调整方针

• 加大推广产品、开拓市场的力度
• 培育一个稳定、忠诚的顾客群体
• 增设补贴制度，增加基层推销人员的收入
• 加强人才培养，提升管理水平

• 安利02—03年十大业务发展计划

1. 大规模增设店铺　拓展服务渠道
2. 生产基地展现雄厚实力　新建研发部门体现长期承诺
3. 更多新产品上市　带动新一轮市场热点
4. 新增海外产品培训　培养高水准专业人才
5. 纽崔莱强势推广　再度提升品牌形象
6. 推出新优惠顾客购货回赠计划　扩大产品消费群体
7. 推出系列培训教材　全面提升业务技能
8. 完善特约经销商制度　全新出台培训奖励措施
9. 订定海外旅游研讨会目标 激励营销人员勇攀新高
10. 专项打击削价违规行为 营造公平竞争市场环境

4、销售管理调整

• 02年度重点举措

• 停止推销人员介绍他人成为推销员的资格，控制队伍规模
• 取消劳务报酬，取消见习营业主任级别，分流归类管理
• 设立浮动佣金，奖励个人销售
• 确立“属地管理”原则，不允许夸区域开展业务及培训活动
• 加强会议管理，公司主导所有培训会议
• 落实店铺经营，分批在全国范围内大量增设店铺
  •   新销售奖励制度
    • 实施日期：02年7月1日——03年8月进行14个月的试行后，完善或延用
    • 销售代表制：所有在公司明确人员身份工作中未收到公司邀请其成为员工或经销商邀请函的人将被统称为安利销售代表，专门负责销售产品、服务顾客的工作，并按新的计酬方式取得报酬。
    • 销售报酬：由基础佣金和浮动佣金两个部分构成。基础佣金根据其本人净营业额所对应的佣金比例计算

净营业额*(元）	佣金比率	销售补贴**	合计比率
60,000	21%	3%	24%
42,000	18%	3%	21%
24,000	15%	3%	18%
14,400	12%	3%	15%
7,200	9%	3%	12%
3,600	6%	3%	9%
1,200	3%	3%	6%

• 新设项目：浮动佣金是公司为奖励绩优销售代表而设立的，当其个人净营业额达3,600元人民币时，便可获得公司根据其净营业额占公司总净营业额比例计算的浮动佣金。

5、新产品情况

1）2002年新产品情况-重点在美容品方面

2月推出雅姿滋润/清爽系列

5月推出丝婷美发系列

7月推出雅姿清爽控油者喱

9月推出雅姿滋养系列

2）产品上市模式

• 于上市前1个月公司组织进行团队中高级人员的内部产品培训，确定宣讲内容及版本
• 上市以发布会形式进行，选取各区域大城市进行巡回性的新产品发布会
• 新产品由大城市入手全国统一推广

3）新产品动向

新产品开发重心在纽崔莱，重点举措

• 完善丰富现有产品系列
• 以功能性产品+营养补充剂拓宽产品线

4）02—03年度新产品计划

1、纽崔莱银杏健忆胶囊，含有银杏叶提取物和柑橘生物类黄酮提取物，具有改善记忆功效；

2、纽崔莱儿童蛋白质粉，可有效促进儿童健康。

3、纽崔莱松果菊健体片等。

1. 雅姿暗疮调理精华液
2. 雅姿活肤调理精华液
3. 雅姿美白面膜
4. 雅姿新一代保湿修护眼霜

8、雅姿化妆系列产品也计划引进新品种。

二、品

• 安利品牌定位：为您生活添色彩

1）产品构成：安利产品线下设4大类别，14个系列共145个产品（目前国内销售）

• 纽崔莱营养保健品

品牌理念: 营养、运动、健康

品牌导语：有健康才有将来

产品定位：提供健康需要的营养补充剂

人群定位：以老人、妇女、儿童为三大重点人群发散开的亚健康及有健康保健意识的人群

• 雅姿美容化妆品

产品定位：高档次、高品位美容化妆品

人群定位：中青年高收入高素质女性人群

• 个人护理用品

产品定位：家庭常备个人用品

人群定位：有追求高品质意识的中青年女性为主体

• 家居护理用品

产品定位：高品质的家庭清洁用品

人群定位：中青年女性及家庭用品购买者

• 安利产品架构

• 纽崔莱保健食品产品线分析